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一修哥:从意气风发到大起大落 创业究竟是什么


文/闻春林(一修哥创始人)
我叫北丐,学人家互联网公司刚取的花名,真名闻春林,江湖人称小强,对,唐伯虎口中的小强!以下是我从2006年开始创业直到今天的一点简单的故事,全是不加修饰的干货。我有个心愿,老了之后写一本自传,不为其他,只想让孩子知道我曾经有过一个跌宕起伏的人生!今天这篇文章,就当前传了。
“你在上海滩IT圈子里面打听一下,上至电脑城,下至街边夫妻店,谁不知道“易帮”!”这话我经常说,我们团队成员也经常说。
这不是吹牛B,这是真的!全上海有近一万家社区3C服务网点,我们团队花了几年时间拜访了其中的8千家,并与其中的2500家达成了品牌整合的紧密合作关系。
只是,2012、2013年,我们说这句话时充满着自豪和骄傲,我们与各类合作方畅想着“易帮”一统社区服务江湖的快意;
2014、2015年我们说这句话时充满着怯意和不安,只是想对自己进行信任的背书,给各类讨债方强调,“易帮”是有人品的,不会赖账的。。。。。。
意气风发
2006年,在企业IT运维外包服务市场我开始了自己的第一次创业。到2009年,我有了一个最基本的判断:“IT服务市场好大啊,但维修服务商好坑爹哦!”。我窃喜,我大干一场的机会来了。三年创业,自己已经赚了小几百万,但接下来要干场大的,我心里很清楚,一个人搞不定了,必须找个合伙人。我很幸运,拖到一个以前的“有米”同事在星巴克聊了半天,仔细描述了我的规划,我居然说动了他,我们两个人计划凑齐500万,来一场轰轰烈烈的创业。
我当时对合伙人描述的项目可行性大概是这样的:
1、一个家庭维修电脑或购买零配件,一年一百块要花的。上海四百万家庭有电脑,四个亿市场,全国算起来更不得了。(市场规模)
2、电脑城未来估计是要关门的,因为电脑渐渐普及了,网购也普及了,谁都不愿意那么麻烦跑很远去修电脑或买配件,最后这个维修服务市场一定是被社区的服务网点,也就是个体户瓜分掉,跟家电维修一样。(未来趋势)
3、这个市场没有品牌,99%是个体户经营,每个网点都是低头经营自己的一亩三分地,既没有做大的野心,也没有做大的能力和资源;各类行业大佬或有米的人,能赚快米的地方多了去了,暂时不会进入这个苦逼行业。但我们有野心,也有点米、有智商、有能力,而且最重要的是肯干苦逼活。(SWOT分析)
4、个体网点做生意时,最麻烦的就是拿货,老板得去批发集散地自己挑货自己拿,而且都需要不同品类去不同的“摊头”现金结算,很头疼。我们集中采购集中配送,服务好价格优;同时,消费者来修东西,毕竟是个体网点,很不规范,客户几乎没有信任感,客户不满意,网点生意做起来也不透彻。我们要在这两个“点”上把工作做好。(抓痛点)
5、我们是通过网点要用户,用户信任我们了,我们可以办会员卡锁定用户,然后去吸引外面各种增值业务全部导入网点,上游多了业务渠道,网点多了收入来源,用户享受各类一站式服务,我们雁过拔毛,多赢局面形成。(盈利模式)
6、我们不要自己开店,仅做品牌输出,抓供应链和规范化,而且,我们不做传统的连锁加盟,不收加盟费,倒过来补贴网点3000米一个店,那些个体户哪见过这架势,还不飞速的跟着我们混啊。1000家店才补贴300万,留200万做运营资金足够了。到了1000家社区网点,那不是很值米啊,各种投资方还不是蜂拥而至。(执行策略)
呵呵,当时我自己都敬佩自己思维缜密逻辑清晰,既有高瞻远瞩也有落地打法,五百万这么大一笔启动资金也轻松到位,眼看着屌丝就快变成高富帅了,融资、上市、闪光灯、香车、美人。。。哈哈哈。。。。哥儿们我终于要发达啦!恩,品牌名称也得匹配我们伟大的愿景才行,一拍脑袋,“全天”,有收编全天下小门店的意思,呵呵。
好吧,跟电影大片一样,这是倒叙,等放正片的时候才发现事情不是这样的。。。。。。
开局不利
我们花了四个月时间,居然才搞定第一家网点愿意加入我们的“全天IT连锁”这个品牌,而且补贴不是3000块而是30000块,我们干脆把他整个门店装修
了一次。按照我们开始的计划,四个月应该做到100家店了。这个过程的障碍,我们一直认为是因为网点不信任补贴模式,这个太超前了,总怀疑我们背后有“套”,都说要等等看别人做的情况后再考虑加入。我自己跑了五六十个网点,员工跑了两三百个网点,各式各样的信息进行分析,最后都导向这个结论。这岂不是一个死结,“反向加盟”(这是我们自己取了一个高大上的名词)是我们最关键的打法,这个走不通,后面一切岂不都是白瞎了啊。不管如何,我们可算是拉进来一家了,做着再说。
装修花了半个月,我得感谢这三万块米和半个月的时间,因为给了我一个和这位店老板深入沟通的机会。我突然意识到眼前推进的困难本质并不是什么超前模式不被信任,而是我们在运营过程中逐渐偏离了解决“痛点”这个事情:我们一直认为补贴三千块是杀手锏,一线业务人员就会一直着重跟网点谈这个点,谈加入之后的美好愿景和未来给网点带来的价值,团队从上到下恰恰忽略掉我们应该好好把住货源,拿到好的供货价格,给网点看见实质性的“低价”。我们及时调整,暂停网点拓展,着重搞定几个关键的产品供应商,回头重新拓店,再把第一家网点当做样板,渐渐的,终于打开了局面。
教训:
1、不要轻易的认为你已经了解用户了,你必须持续不断、不断、不断深入才能明白他们嘴上说的和内心想的到底是不是一回事。
2、种子用户非常重要,想尽一切办法搞定。如果我们一开始自己干脆开两三个店当做样板,也许会节约一两个月。
3、策略制定与一线执行必须完全一致,我们脑子里面想好了要解决“产品低价供货”这个关键点,但落地执行的时候却偷懒,用一个最方便的“反向加盟”宣讲。
4、给用户实际的、眼前的东西,不要跟用户讲未来的故事。

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