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为什么你降价了,客户还是不买单?

为什么你降价了,客户还是不买单?

如果你能读懂这篇文章,你自然会明白,为什么即使你的产品降价了,还是没有多少人买单!其实,决定人们是否买单的,并不仅仅是价格的因素,下面,我会从底层给你讲透和点透......

一、客户“贪便宜”的本质原因

人性有贪念,包括你我。你可以回忆一下:你有多少次为了几张优惠券,而冲动的充了平台会员,被锁死在某个APP上;曾经又有多少次为了双十一,熬夜猫在电脑前等零点,为了抢到某个限量款;

那么请问:

a、你缺这几块钱吗?

b、你是因为价格的优惠而冲动消费吗?

是,也不是!因为价格冲动,只是表层因素,无非就是几块,十几块,你平常心里高兴了买贵百来块都不会眨眼;怎么可能会因为十几块而被商家控制了你的行为呢?真正的让人们产生购买冲动的,并不单纯是价格,你不能单纯的奢望降价而提升销量。

价格只是让人们产生冲动的表层现象;究其底层逻辑,其实是心理层面,是“价格”+“心理”两种因素的叠加!

你缺的,不是那几块钱;你缺的是每次购物的时候,拿到比原价便宜了几块钱的那种心理爽感,加上价格便宜了的本身;这两种感觉一叠加,你内心产生的那种细微的感受,无法用语言表达,这是因为大脑分泌的多巴胺所产生的化学反应,我称之为内心的“爽感”。

所以有很多老师会跟你说,客户买的不是便宜,是占便宜的感觉.但是他们都没有把这个本质原因说出来,你不明白这个底层原理,就没法设计出让客户因为“价格冲动”而购买的这个“局”。

二、价格陷阱

通过上面的解析,不知道你明白了没有,客户买的并不只是优惠的价格,而是心里的那种微妙的感觉。所谓的“价格冲动”,只是浮现在表层的现象。真正的降价,是要从客户的心理层面来考虑和设计的。

就像你不会因为3万的钻戒优惠30而买单,但你会因为满300减30而到处凑单......人的大脑可以直观的感知到价格和优惠程度的比例,当人们感觉差距太远的时候,内心就不会产生冲动。

在设计价格陷阱的时候,还有个技巧。咱们举个例子。

如果你卖200的产品,你说今天购买优惠20元!

这时候,优惠信息对买家内心会产生了一定的冲击力,会有购买的冲动,这种叫价格冲动。但是如果再叠加一个优惠信息,改成这样:

今天购买这个200的产品,可以优惠20元,同时,满500再减50......

这是一种叠加的心理冲动,再加上“登门槛”心理效应,会让人有种错觉,200已经减了20,如果买500,平均下来等于这个产品优惠了40块......这样算下来感觉超级优惠,不满500等于少优惠了20,约等于丢了20块,这不是亏大了吗?赶紧凑单,不买内心痒痒......

这就是心理叠加+价格陷阱的威力,促进转化的同时,还增加了销售额。但是,同样的方法,很多人却用不好。

例如,很多人直接在淘宝店铺里,弄个单品价格优惠,然后再加上店内满减,感觉没啥效果,为什么呢?这里面是有很多种原因的,其中最重要的因素有两点:

1、没有让客户内心产生购买冲动;

2、店铺或者品牌形象影响,价格平常忽上忽下,虚价等等因素;

PS:有些东西是需要积累的,就像一个人平常让人感觉很不靠谱,关键时刻你也不会指望他能给你提供什么价值,对吧?

三、心理诱因

因为我们的祖先还在原始森林生活的时候,生存环境极其不稳定,所以必须要有收集食物,储存资源的习惯,否则很难在不稳定的环境中生存下去。这就导致了我们的某些基因被固化了,并且被遗传了下来。

也就是说,我们大多数人的内心都潜藏着“收集”和“存储”的欲望。

小时候,从方便面里收集梁山108好汉,到收集烟盒标签......

长大后,从收集邮票信封,到古钱币,古瓷碗字画......

年老后,从收集养生知识,到各种药方......

看看你自己和周边的人,有没有中招?这些从底层逻辑看,其实都是在做收集和存储这个动作。除了收藏那些看似不切实际的东西,对于日常生活来说,也有很多可以收藏的;

比如在大促的时候,看到这么多比平时优惠的产品,不赶紧大量采购一些回家备着啊?优惠的时候不买不是等于亏了吗?所以只要喜欢的,看着顺眼的,统统收集回家,底层原理也很简单,买的时候就是为了享受那种心理“爽感”,顺便满足内心的收集和存储的欲望......

你看,这又是两种心理的叠加,对吧?还记得上面“价格陷阱”里面讲到的两种叠加吧?还不赶紧Mark起来?

在我的生活和工作里,处处都是叠加思维,我也非常推崇叠加思维,我还计划以后会专门写一本专题资料,把叠加思维的应用秘密分享给有缘人。

四、价值冲动

如果说,上面的“价格冲动”+“心理冲动”是拉升转化率的冷兵器;那么“价值冲动”就是提升产品客单价的he武器。

我们一直在说产品价值,外面的老师也经常提到提升产品价值,提升产品的价值感......但是,似乎从来就没有人告诉你,产品有哪些价值,这是要提升产品价值的最基本的知识,不是吗?如果你连产品有哪些价值都不知道,又从何谈起提升产品价值呢?

其实,产品的价值分为很多种,比如使用价值,观赏价值,收藏价值,艺术价值......

所以我们要提升产品价值,是有很多种维度可以做的,提升产品价值,绝对不仅仅在一个维度。遗憾的是,对于95%的产品卖家来说,都是在卖产品的使用价值,恰恰正是这种死板的思维,让他们陷入无限的竞争当中。

当然,这篇文章狐狸老师主要讲的是影响产品价格和销售的几种因素,至于如何提升产品价值的技巧,会在后面其他文章分享。

回归主题。

使用价值,是一个产品的最基本价值。比如,现在你要买个手表。请问手表最基本的价值是什么?看时间对不对?

如果客户买手表只是为了看时间,那么大概率只会买个几十块到两三百的手表,因为他买的是手表的最基本价值,也就是使用价值,对吧?但是为啥有人买十几万的劳力士,江诗丹顿,百达翡丽?

因为这些手表具有身份价值,收藏价值,对吧?

请问一张纸写几个毛笔字,为什么要花几万,十几万买回来?因为是名家手笔,具有收藏价值,艺术价值,或者精神价值,对吧?

你说我不是名家,我的字画没有收藏价值怎么办?

一幅字画,它的成本,无非就一张纸和一点颜料墨水,如果你卖的是人工费和材料费,那么你最多卖个100块,500块,差不多了吧?但如果加上故事价值,艺术价值呢?

这幅画背后的一个非常有意义的故事,例如当时我画这幅画的时候,马云提了点意见,顺便加了两笔,是不是一个非常有意义,非常有价值的故事啊?或者这幅画非常有意境,挂在你家里,拉升整个装修逼格,是不是也是一种价值?又或者你这幅画有风什么水什么作用,是不是也是一种价值?这些是不是都超越了一幅画本身的产品价值啊?

所以,可以提升产品价值的维度有很多个,可以单个使用,同样也可以叠加使用。

为啥要这么做?

原因很简单,当一个产品有了使用价值以外的附加价值,就会让人的大脑产生错觉,有一种购买的冲动。

比如上面提到的名表,附加了几种价值。

当你有实力的时候,你觉得买个十几万的表不错啊;

带在手上可以看时间(使用价值);

带出去倍有面子,可以装X(身份价值);

放在家里可以观赏展示(收藏价值);

以后还可以卖出去不会亏(投资价值);

你看,我随便一说,是不是觉得这其实没那么贵,哪天你有钱了是不是也要整两个啊?回忆一下,卖房的是不是也经常用这样的手法?

这个房子周围可以看到XXX,去高铁站不到5分钟,距离高速入口不到10分钟,还是某名校学区房,这里出入很方便,未来这片区的房价还会继续涨,即使以后孩子读满小学再把房子卖出去,还能赚钱......

一冲动,几百万的房子咬咬牙都买了,这就是产品价值的叠加威力!总之,把产品价值玩好,就是转化率的催化剂,是提升客单价的he武器。

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文章名称:《为什么你降价了,客户还是不买单?》
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